Você tem negociado a sua vida inteira, seja de forma consciente ou não. Todos os dias, negociamos com nossa família, amigos, colegas, chefes e por aí vai.
Mesmo estando tão presente em nossas vidas, não significa necessariamente que nos tornamos especialistas com o tempo sem aperfeiçoar nossas habilidades através da aprendizagem.
A verdade é que só conseguimos escolher se negociamos melhor ou pior que a outra parte envolvida.
O que é Considerada uma Negociação Bem-Sucedida?
Uma estratégia de negociação bem-sucedida permite que você garanta o negócio com o melhor resultado possível.
Todos nós já ouvimos falar de negociação, mas dominar essa arte é algo que não passa por nossas cabeças com frequência. Isso pode ser produtivo para você, já que essa é uma das principais qualidades buscadas no mercado de trabalho porque uma boa pessoa negociadora pode fechar os melhores negócios.
É válido mencionar que a negociação tem um grande impacto no negócio de uma empresa: de acordo com a Forbes, eles poderiam perder 42% do valor potencial total se não tivessem adotado alguma estratégia de negociação e operassem no “achismo”.
Para trazer os resultados desejados, primeiro as pessoas negociadoras devem obter boas habilidades interpessoais e de comunicação. É aqui que os cursos de negociação são bem-vindos.
Quais São as 5 Etapas da Negociação?
As organizações atuais são, geralmente, vagamente estruturadas, tendo membros que trabalham de forma remota e no escritório, assim os colegas não possuem autoridade direta sobre os outros e eles podem não ter as mesmas pessoas gestoras ou até chefes.
É aqui que as habilidades de negociação ganham destaque; o último raio de esperança para unificar partes distintas em um acordo adequado para todos.
As cinco etapas mais comuns de qualquer processo de negociação são:
- Preparação e Planejamento
- Definição e Regras Básicas
- Esclarecimento e Justificação
- Barganha e Resolução de Problema
- Finalização e Implementação
Mas a festa não pára aqui. Para qualquer negociação de verdade você vai precisar de uma série de estratégias comprovadas para garantir um final feliz para ambas as partes. Ou um pouco mais feliz para, pelo menos uma – você.
25 Estratégias de Negociação Que Você Precisa Dominar
1. Introspecção de Objetivos
Antes de mais nada, você deve identificar o que está tentando alcançar.
O próximo passo é analisar cuidadosamente os motivos da outra parte e seus possíveis objetivos.
2. Reunindo a Equipe
Saber como juntar uma equipe de pessoas negociadoras bem-sucedidas é essencial para o negócio.
Se você está operando em um grupo, todos devem se beneficiar das habilidades e expertise trazidas para a negociação.
3. Sobre Expectativas e Conquistas
É necessário uma certa mentalidade para alcançar o sucesso em uma negociação. Um experimento mostrou que quando as pessoas sabem a quantia que esperam de uma negociação, a quantia real que elas conseguiram era parecida com aquele número específico.
Isso reforça ainda mais a crença por trás da frase ‘o que você espera é o que você consegue’. Não subestime o poder de seus próprios pensamentos.
4. Relações
Boas pessoas negociadoras estão conscientes do fato que resultados positivos de negociação acontecem como consequência de bons relacionamentos e que os mesmos são desenvolvidos com o tempo.
É por isso que você deve sempre buscar oportunidades para adquirir novas relações, ao mesmo tempo que fortalece as existentes.
5. Conheça Seu Cliente
Informação é essencial para o planejamento de qualquer estratégia de negociação.
Quanto mais conhecimento você tiver sobre o histórico, problemas passados ou qualquer ponto sensível da outra parte, melhor será a posição na qual você vai negociar.
6. Questão de Trocas
Os melhores negócios são feitos fazendo perguntas abertas.
Sempre deixe o outro lado responder sua pergunta, pois essa pessoa pode te dar uma oferta melhor do que aquela que você tinha em mente.
7. As Consequências Importam
Você sempre deve considerar as consequências ao entrar em negociação: esse é um negócio grande, único ou um de muitas negociações pequenas? Tenha certeza de ter um desenho traçado com o que cada parte tem a ganhar e perder, assim você pode navegar com mais fluidez através de todo o processo.
8. Seja uma Pessoa Articulada & Construa valor
Esse fator separa as boas pessoas negociadoras do resto. Se você deseja dominar a apresentação de seus pensamentos e ideias, você precisa acreditar no motivo daquela negociação.
Sempre seja uma pessoa direta ao apresentar uma situação e clara sobre o que esperar. Fale sobre as consequências e como a sua solução será vantajosa para a outra parte.
9. Respondendo às perguntas “E se”
Você nunca deve responder imediatamente a uma pergunta ‘e se’. Não se apresse, independente de como você defende seu interesse.
Você pode sempre responder com outra pergunta para sentir o rumo da negociação.
10. A Armadilha da Primeira Oferta
É um erro comum no mundo dos negócios aceitar a primeira oferta de quem está comprando. Por exemplo, se você está vendendo sua propriedade considere uma contraproposta com um valor mais alto ou melhores termos ao receber a oferta.
Se você não fizer isso, a outra parte pode chegar à conclusão que ofereceu muito e pode tentar sair da negociação.
11. O Poder do Atraso
Mesmo se você está com pressa para fechar o negócio, você deve negociar seu último preço mais uma vez. A pessoa compradora pode suspeitar da qualidade da negociação/se vale a pena caso você permita a diminuição do preço, então sempre tente aumentar o valor da oferta proposta.
12. Negociação “Win-Win”
Uma técnica justa usada em casos onde ambas as partes estão dedicadas a encontrar um acordo mutuamente vantajoso.
A realização pode vir de diversas formas, por exemplo: se você não conseguir convencer a outra parte a oferecer um melhor preço, talvez consiga obter mais serviços ou melhores termos de pagamento pela mesma quantia. Só depende da vontade de ambas as partes.
13. A Estratégia do Susto
Basicamente, essa estratégia é baseada na condução da outra parte em acreditar que a quantia que você está disposta a oferecer é tudo o que você tem.
Por exemplo, se você está renovando a sua casa e o vendedor local te faz uma oferta de $20,000, você poderia dizer a ele que seu orçamento é de $15,000 e deixar que ele aceite sua oferta ou dizer o que você consegue pelo valor que tem. Enquanto isso, você pode conduzir uma pesquisa de preço que vai te ajudar a tomar uma decisão informada.
14. Poder
O poder de negociação desempenha um papel importante em cada tipo de negociação. Ele é representado na percepção de sua força ou fraqueza de cada parte em comparação à outra.
O resto é pura matemática: quanto mais poder de negociação uma parte possui, menor a quantidade de concessão ela vai fazer.
Você provavelmente vai precisar de algum malabarismo entre as oito fontes mais comuns de poder que são necessidade, tempo, habilidades, opções, conhecimento, credibilidade, relacionamentos e investimento.
15. Pontos de Pressão
Você se submete à pressão e a outra parte também. Pontos de pressão estão sendo executados em cada negociação; ou você está aplicando eles ou a outra parte está usando esses elementos em você.
Ao entender as pressões centrais da outra parte, você conseguirá um negócio melhor.
Por exemplo, ao adquirir uma propriedade, você precisa tomar cuidado com três pontos de pressão cruciais:
- Opções
É importante demonstrar à pessoa que está vendendo que você possui mais opções para ganhar mais poder de barganha.
- Tempo
Você poderá fazer um excelente negócio se a parte que estiver vendendo estiver altamente motivada e sob a pressão do tempo.
- Conhecimento
O lado com mais conhecimento sobre o mercado de imóveis vai desempenhar melhor nas negociações.
16. Situação de Pegar ou Largar
Você deve se manter longe dessa estratégia caso não consiga ou não queira sair da negociação de forma definitiva.
Por outro lado, criar uma situação ‘pegar ou largar’ pode ser uma boa ideia quando a outra parte não pode desistir ou em casos que você venderia com uma perda, ou mesmo quando você quer desencorajar qualquer barganha futura com um cliente específico.
17. Superando o Impasse
Quando as partes não encontram uma zona de benefício mútuo no acordo, existem várias técnicas para superar o impasse, como sair do problema ou tema fixo, mudando a parte negociadora, usando uma mediadora e assim por diante.
18. Prazo
Prazos são reais na mesma proporção que a pessoa decide acreditar neles, ainda assim você nunca terá certeza se o prazo da negociação é real, então tome cuidado com ele.
19. Oferta Final
Não tome conclusões precipitadas pois você nunca saberá se uma cartada final é realmente a última oferta.
Quando se deparar com uma dessas, ter uma alternativa melhor ao acordo negociado vai te ajudar a manter a negociação mais moderada.
20. Mais Impasses
Impasses são os pesadelos das pessoas negociadoras, pois quando acontecem, nenhuma das partes está disposta a ceder e nenhum acordo pode ser feito.
Na verdade, criar um impasse de propósito é uma forma que alguns negociadores têm para garantir que drenou até a última gota de vantagem para si antes de concordar com qualquer negócio.
Isso pode ser um movimento poderoso, mas use essa técnica com moderação, já que pode ser desconfortável para ambas as partes e pode te custar caro se você calcular mal os resultados.
21. Como Lidar Com Escaladas
Não é incomum para um cliente fazer pedidos adicionais quando você já fechou negócio com clientes anteriores. É por isso que você precisa se manter firme com as suas próprias escaladas, como deixar a outra parte saber que seus termos são inaceitáveis.
Você está certamente correndo um risco, mas também está mandando uma mensagem para a outra parte que não pode ser do jeito dela.
22. Resultados esperados
Além de adivinhar o tipo de resultado mais provável de uma negociação, é importante pensar sobre os melhores e piores cenários antes de ir para a mesa. Não perca o controle se a situação atual não te favorece, mas faça uma reavaliação de todas as posições e retorne ao jogo.
Na maioria dos casos um meio termo pode geralmente ser alcançado desde que você saiba as expectativas mais altas e mais baixas de cada parte.
23. Alternativas
Caso você não consiga o objetivo desejado, tenha, pelo menos, uma alternativa ao acordo negociado.
Frequentemente, você pode encontrar soluções inesperadas para situações difíceis ao fazer um brainstorm de ideias. Ter várias opções vai garantir a sua posição.
24. Acordo Final
Negociação do contrato é a última etapa antes de fechar o negócio. Essa é a hora de ambas as partes resolverem definitivamente os detalhes do contrato antes de se comprometerem com ele.
Uma estratégia para encerrar o processo de negociação envolve agir com credibilidade, ser razoável e reconhecer quando a outra parte não está seguindo seus passos.
Outro ponto importante é não perder de vista o objetivo geral, a fim de diminuir a chance de fracassar em tocar em um determinado assunto ou resolver um termo importante do contrato.
25. Encerramento
Assinar o contrato é a parte mais importante de qualquer negociação.
Antes dessa etapa acontecer de fato, considere repassar as questões legais com um profissional de direito, pois sem uma documentação bem conduzida você pode ficar sem um acordo.
Quais São os Benefícios do Treinamento de Negociação?
Nos envolvemos em negociações diariamente através de nossas interações pessoais e comerciais. Seja em interações simples ou complexas, seu contexto permanece o mesmo: resolução de problemas ou a busca por soluções criativas.
Ao elevar suas habilidades de negociação, você pode aumentar sua habilidade de se comunicar, ouvir e negociar de forma mais eficiente.
Quais São os Benefícios do Certificado Online em Negociação?
O principal benefício que você pode obter de um certificado de treinamento online de negociação é aperfeiçoar sua efetividade juntamente com o aumento da produtividade organizacional.
Os programas de negociação online estão ensinando aos alunos estratégias e táticas comprovadas de negociação ao mesmo tempo que os expõem às últimas descobertas nas áreas de psicologia, como o comportamento e a tomada de decisões.
A agenda dos cursos online de negociação tem a intenção de ajudar os alunos a desenvolver uma abordagem sistemática para negociar e tomar decisões, permitindo que eles aprendam e utilizem técnicas comprovadas que vão aprimorar seu desempenho.
Em um treinamento online de negociação, você conseguirá reconhecer e superar os pontos fracos em sua abordagem atual. Assim, poderá aprender a analisar situações de outros ângulos e como ser uma pessoa bem-sucedida nas próximas experiências de negociação.
O Que Você Consegue Aprender em um Curso Online de Negociação?
As habilidades de negociação podem afetar todas as partes de sua vida: desde fechar um negócio a negociar seu salário anual, vender seu imóvel e até negociar com seus membros da casa.
Durante o treinamento online você aprenderá como ser uma pessoa negociadora de sucesso através da escuta ativa e entender as limitações da outra parte.
Alguns dos principais resultados da obtenção de um certificado online de negociação são:
- Ter mais sucesso em seus transações ao persuadir e influenciar positivamente seus clientes;
- Ser capaz de criar mais valor ao entender os desejos e necessidades dos colegas e partes opostas;
- Se preparar para navegar em negociações desafiadoras, enquanto expande seu valor dependendo de uma série de ferramentas do curso online;
- Aprender a negociar em uma equipe e adquirir o papel de pessoa negociadora líder;
- Aprender como prolongar lições poderosas ao revisar negociações futuras;
- Identificar seu estilo de negociação pessoal e aprender como deslocar entre outros estilos, quando necessário;
- Ficar confiante sobre seus métodos de preparação e habilidades obtidas.
Se você deseja ampliar suas habilidades de negociação, não hesite em entrar em contato conosco! Nós vamos te ajudar com o que precisar no início. Além disso, fique à vontade para ver nossos outros programas.
