Ha estado negociando toda su vida, seas consciente de ello o no. Todos los días, negociamos con nuestra familia, amigos, colegas, clientes, jefes y la lista continúa.
Aunque es una parte tan importante de nuestras vidas, no significa necesariamente que podamos convertirnos en expertos con el tiempo sin mejorar a través del aprendizaje.
La verdad es que solo podemos elegir si negociamos mejor o peor que la otra parte involucrada.
¿Qué se considera una negociación exitosa?
Una estrategia de negociación exitosa le permite asegurar el trato con el mejor resultado posible.
Todos hemos oído hablar de la negociación, pero dominarla no es algo que venga a la mente con frecuencia. Esto podría ser algo útil para usted, ya que es una de las cualidades clave buscadas en el mercado laboral ya que un buen negociador puede cerrar los mejores tratos.
Vale la pena mencionar que la negociación tiene un gran impacto en el negocio de la empresa: según Forbes, podría perder hasta el 42% del valor potencial total si no tuviera una estrategia de negociación y operara por instinto.
Para lograr los resultados deseados, los negociadores primero deben obtener buenas habilidades interpersonales y de comunicación. Aquí es donde los cursos de negociación en línea son útiles.
¿Cuáles son las 5 etapas de una negociación?
Las organizaciones comerciales modernas suelen estar poco estructuradas, con miembros que trabajan a distancia y en la oficina, por lo que los colegas no tienen autoridad directa entre sí y es posible que no tengan el mismo gerente, o incluso jefe.
Aquí es donde las habilidades de negociación cobran protagonismo; el último rayo de esperanza para unificar partes separadas y llegar a un acuerdo que sea adecuado para todos.
Las cinco etapas comunes de cualquier proceso de negociación son:
- Preparación y Planificación
- Definición de reglas básicas
- Aclaración y Justificación
- Negociación y resolución de problemas
- Cierre e Implementación
Pero la fiesta no se detiene aquí. Para cualquier negociación importante, deberá tener un conjunto de estrategias comprobadas en el trabajo para garantizar un buen final para ambas partes. O al menos uno: el suyo.
25 estrategias de negociación que debe dominar
- Introspección de objetivos
En primer lugar, debe identificar lo que está tratando de conseguir.
El siguiente paso es analizar cuidadosamente los motivos de la otra parte y sus posibles objetivos.
- Reunir al Equipo
Saber cómo armar un equipo de negociadores exitoso es crucial para el negocio.
Si está operando en grupo, todos deberían beneficiarse de las habilidades y la experiencia reunidas en la mesa.
- Expectativas y logros
Se necesita cierta mentalidad para tener éxito en cualquier negociación. Un experimento mostró que cuando a las personas se les decía que esperaran una cierta cantidad de su negociación, la cantidad que obtenían al final era alrededor de ese número específico.
Esto aprueba aún más la creencia detrás de la frase popular “lo que esperas es lo que obtienes”. No subestime el poder de sus propios pensamientos.
- Relaciones
Los buenos negociadores son conscientes del hecho de que los resultados positivos de la negociación siempre se obtienen como resultado de buenas relaciones comerciales y estas se desarrollan con el tiempo.
Es por eso que debe buscar constantemente oportunidades para adquirir nuevas relaciones, mientras fortalece las existentes.
- Conozca a su cliente
La información es crucial para planificar cualquier estrategia de negociación.
Cuanto más conocimiento tenga sobre la historia, los problemas pasados o cualquier punto sensible de la otra parte, en mejor posición estará para negociar.
- Cuestión de negocios
Las mejores ofertas se hacen haciendo preguntas abiertas.
Siempre deje que la otra parte responda primero a su pregunta porque es posible que le hagan una mejor oferta de la que tenía en mente.
- Las consecuencias importan
Debe considerar siempre las consecuencias al iniciar negociaciones: ¿Es este un único gran acuerdo o una de muchas más pequeñas negociaciones? Asegúrese de proyectar en detalle lo que usted y la otra parte pueden ganar o perder para que puedan navegar mejor a través de todo el proceso.
- Sea estructurado y genere valor
Este factor separa a los buenos negociadores del resto. Si desea convertirse en un maestro en la presentación de sus pensamientos e ideas, debe creer firmemente en lo que está negociando.
Sea siempre directo al presentar una situación y claro sobre lo que se espera. Discuta las consecuencias y cómo su solución será beneficiosa para la otra parte.
- Responder a “Qué pasaría si”
Nunca debe responder de inmediato a una pregunta de “qué pasaría si”. Tómese el tiempo para pensar independientemente de cómo decida defender sus intereses.
Siempre puede responder con otra pregunta para ver hacia dónde se dirigen.
- Trampa de la primera oferta
Un error común en los negocios es aceptar la primera oferta del comprador. Por ejemplo, si está vendiendo su propiedad, considere contraatacar a un precio más alto o con mejores términos al recibir una oferta.
Si no lo hace, la otra parte podría llegar a la conclusión de que ofreció demasiado y podría intentar salirse del trato.
- El poder de la demora
Aunque tenga prisa por cerrar el trato, debe negociar su último precio una vez más. El comprador puede sospechar de la calidad/valor de su operación si le permite bajar el precio justo por encima de su mínimo absoluto, así que trate siempre de hacer que suba su oferta.
- Negociación en la que todos ganan
Una técnica de participación equitativa utilizada en los casos en que ambas partes se dedican a encontrar un acuerdo de beneficio mutuo.
La realización puede venir de varias formas, por ejemplo: si no puede convencer a la otra parte para que le ofrezca un mejor precio, tal vez pueda obtener más servicios o mejores condiciones de pago por la misma cantidad. Se trata de buena voluntad.
- La estrategia del fantasma
En esencia, esta estrategia se basa en engañar a su contraparte para que piense que la cantidad que está dispuesto a ofrecer es todo lo que tiene.
Por ejemplo, si fuera a renovar su casa y el vendedor local le envía una oferta por 20.000$, puede decirle que su presupuesto es de 15.000$ y permitirle aceptar su oferta o hacerle saber lo que se puede hacer por su dinero. Mientras tanto, puede realizar una investigación de precios le ayudará a tomar una decisión informada.
- Poder
El poder de negociación juega un papel importante en todo tipo de negociación. Es percepción de cada parte de su fuerza o debilidad en comparación con la otra.
El resto es simplemente matemática: cuanto más poder de negociación tenga un lado sobre el otro, menos concesiones tendrán que hacer.
Probablemente tendrá que hacer malabares entre ocho fuentes comunes de poder que son la necesidad, el tiempo, las habilidades, las opciones, el conocimiento, la credibilidad, las relaciones y la inversión.
- Puntos de presión
Usted se inclina ante sus presiones y también lo hace la otra parte. Los puntos de presión están presentes en cada negociación; o usted los está aplicando o la otra parte los está usando con usted.
Al comprender las presiones centrales de su contraparte, podrá negociar un mejor trato.
Por ejemplo, al comprar una propiedad, debe tener cuidado con tres puntos de presión de negociación cruciales:
- Opciones
Es importante convencer al vendedor de que usted tiene más opciones que él para ganar poder sobre él.
- Tiempo
Usted podría encontrar una excelente compra si un proveedor está muy motivado y bajo presión de tiempo.
- Conocimiento
La parte que tenga más conocimiento sobre el mercado inmobiliario tendrá mejores resultados en las negociaciones.
- Situación de “o lo tomas o lo dejas”
Debe mantenerse alejado de esta estrategia si no puede o no está dispuesto a alejarse de la mesa para siempre.
Por otro lado, crear esta situación puede ser útil cuando la otra parte no puede permitirse echarse para atrás, en casos en los que estaría vendiendo con pérdidas, o cuando quiere desanimar cualquier regateo futuro con un cliente específico.
- Superar el impasse
Cuando las partes no han encontrado una zona de acuerdo mutuamente beneficiosa, existen varias técnicas para superar el punto muerto, como dejar de lado el tema complicado, cambiar de negociador, usar un mediador, etc.
- Plazo
Los plazos son tan reales como el observador cree que son, pero nunca se puede estar seguro de que un plazo de negociación sea real, así que desconfíe de ellos.
- Oferta final
No saque conclusiones precipitadas, ya que nunca se sabe si un ultimátum es realmente su última oferta.
Cuando se enfrente a una que tenga la mejor alternativa del acuerdo negociado, esta lo ayudará a mantener la cabeza fría
- Punto muerto
El punto muerto es una de las peores pesadillas de los negociadores, ya que cuando ocurre, ninguna de las partes está dispuesta a ceder y no se puede llegar a ningún acuerdo.
De hecho, crear un punto muerto a propósito es una forma en que algunos negociadores se aseguran de haber agotado hasta la última gota de ventaja antes de aceptar cualquier trato.
Podría parecer un movimiento poderoso, pero use esta técnica con moderación, ya que es incómoda para ambas partes y podría costarle caro si calcula mal.
- Cómo lidiar con las peticiones adicionales
No es raro que un cliente deslice peticiones adicionales cuando ya se ha comprometido con anteriores. Esta es la razón por la que debe mantenerse firme con sus propias peticiones, haciéndoles saber que los términos propuestos son inaceptables.
Seguramente se está arriesgando, pero también está enviando un mensaje muy fuerte de que no pueden salirse con la suya.
- Resultados esperados
Además de adivinar el resultado más probable de la próxima negociación, es importante pensar en los mejores y peores escenarios antes de ir a la mesa. No lo dé por perdido si la situación actual no le favorece, sino más bien reevalúe todas las posiciones y vuelva al juego.
En la mayoría de los casos, se puede llegar a un término medio siempre que conozca las expectativas más altas y más bajas de cada parte.
- Alternativas
En caso de que no pueda alcanzar la meta deseada, siempre debe tener al menos una alternativa a un acuerdo negociado.
A menudo puede encontrar soluciones inesperadas a situaciones difíciles mediante una lluvia de ideas. Tener una serie de opciones asegurará su posición
- Acuerdo Final
La negociación del contrato es un paso final antes de firmar el acuerdo. Aquí es cuando ambas partes arreglan los detalles del contrato antes de comprometerse con él.
Una estrategia para culminar con éxito el proceso de negociación pasa por actuar con credibilidad y reconocer cuando la otra parte no está siguiendo nuestros pasos.
Otro punto importante es no perder de vista el objetivo general para disminuir la posibilidad de no abordar o resolver un término importante del contrato.
- Cierre
La firma del contrato es la parte más importante de toda negociación.
Antes de que esto ocurra, debe considerar repasar los asuntos legales con el abogado, ya que sin documentación fácil de manejar puede quedarse sin un trato.
¿Cuáles son los beneficios de una Formación en Negociación?
Participamos en negociaciones diariamente a través de nuestras interacciones personales y comerciales. Sean simples o complejas, su contexto sigue siendo el mismo: resolución de problemas o búsqueda de soluciones creativas.
Al mejorar sus habilidades de negociación, puede aumentar su capacidad para comunicarse, escuchar y negociar de manera más efectiva.
¿Cuáles son los beneficios del Certificado de Negociación en línea?
El principal beneficio que puede obtener de una formación de certificación de negociación en línea es mejorar su efectividad y aumentar la productividad de su organización.
Los programas de negociación en línea enseñan a los estudiantes estrategias y tácticas de negociación comprobadas mientras los exponen a los últimos descubrimientos en las áreas de la psicología, como el comportamiento de compra y la toma de decisiones.
La motivación de los cursos de negociación en línea es ayudar a los estudiantes a desarrollar un enfoque sistemático para la negociación y la toma de decisiones haciendo que aprendan y utilicen técnicas comprobadas que mejorarán drásticamente su desempeño en el trabajo.
En una formación de negociación en línea, podrá reconocer y superar los errores en su gestión actual. Por lo tanto, puede aprender a analizar mejor las situaciones y aprender con éxito de sus futuras experiencias de negociación.
¿Qué puede aprender en un curso de negociación en línea?
Las habilidades de negociación pueden afectar todos los aspectos de su vida: desde cerrar un trato comercial hasta negociar su ingreso anual, vender su propiedad e incluso tratar con los miembros de su hogar.
Durante la formación del certificado de negociación en línea, aprenderá cómo ser un negociador exitoso a través de la escucha activa y la comprensión de las limitaciones de la otra parte.
Algunos de los muchos resultados del certificado de negociación en línea son:
- Obtener más éxito en sus negocios persuadiendo e influenciando exitosamente a sus clientes;
- Ser capaz de crear más valor mediante la comprensión de los deseos y necesidades de los colegas y contrapartes;
- Estar preparado para navegar acuerdos desafiantes, mientras expande su valor confiando en los paquetes de herramientas de los cursos en línea;
- Aprender a negociar en equipo y adquirir el rol de líder negociador;
- Aprender a extraer lecciones de empoderamiento mediante la revisión de sus futuras negociaciones;
- Identificar su estilo de negociación personal y aprender a cambiar entre otros estilos cuando lo requieran;
- Adquirir confianza en los métodos de preparación y las habilidades obtenidas.
Si está interesado en mejorar sus habilidades de negociación, no dude en contactar con nosotros y lo ayudaremos a comenzar. Además, no dude en consultar nuestros otros programas.
